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「鈴木敏文の「本当のようなウソを見抜く」」


  勝見明氏著
全251ページ
1238円+税
単行本

■この本を一言で表すと
「消費者の心理を読む考え方」

■何故この本を手に取ったか?
「ウソを見抜く方法が分かるかと思って」

■流れ
顧客の心理

情報は鵜呑みにしないで裏をとる

対話力

新しい仮説の立て方

迷ったときの決断指針




■レビュー■
『去年と同じことをやっていたら顧客から飽きられ
絶対に売り上げは落ちる』(P. 48)
最近は嗜好の細分化によって、
少量多品種生産の傾向にあります。
また、その商品の存続サイクルが短くなっており、
去年といわず、四半期で飽きられて
姿を消す商品がコンビニにはたくさんあります。
常に新しいものを模索していかなくてはならない
厳しい時代がきたということです。

『入社しても会社に慣れてはいけない』(P. 68)
これは、業務になれることによって、
自分は玄人であり、顧客は素人であると
勘違いするからだそうです。

その結果、顧客の立場で考えることができなくなり、
市場の求めるものと乖離した商品をつくってしまうことになるのです。

『本当にそうかと疑問を持ち裏を取る』(P. 92)
これをするかしないかで、対応策が全く異なります。
よって、得られる結果も全く異なってくるのです。
世の中にはウソが溢れています。
しかもそのウソは、それっぽい根拠を挙げていますいます。
ですから正しいように思えてしまうのです。

しかし、いくつか騙された人の例を知っておけば、
類似することはその後もよくおこることですので、
自衛策が立てられるでしょう。
歴史に学ぶことは大切なのです。

『部下は上司が「答え」を持っていると思うから
自分も頑張ろうとする』(P. 105)
上司に無理難題だされたとしても、
上司が解決策を持っていて、それを身を持って教えるために
いまあえて言わずに部下にやらせているのだ、とか
一見不合理に見えることをしているが、
上司には解決のための明確な目的があると思うから
部下はついていこうとするのです。
これが、何かよくわからないことをいって、
しかもころころと支持内容が変わるようであれば、
上司の気まぐれに振り回されているのではないか、と
部下は思ってしまうでしょう。

『ものごとには一定のレベルに達すると
急速に人気や需要が高まる”爆発点”がある』(P. 213)
これは勉強をしているときによく見られる現象なのですが、
(池谷祐二氏著「高校生の勉強法」参照)

著者の話によれば、それが販売にも言えるようです。
人間の消費者心理と学習に関する脳の仕組みとは、
本来別物ですが、似たような結果が得られることは大変興味深く思いました。

『挑戦はしてものめり込みは厳禁』(P. 219)
金鉱を掘っていて、途中であきらめた人が穴を他人に売ったとき、
次の人が掘り始めて1 mで金脈に達した、という逸話があります。
これを聞くと、やはり最後まであきらめてはいけなかったのだ、
という安易な結論に達しがちですが、
実際のところ、自分が直面している問題を掘り下げていくとして
あと1 mで金がでる可能性は極端に少ないでしょう。
それを期待してズルズルと引き込まれては
ゆでガエルと同じで気がつけば
引き返すことができないところまで引き込まれています。

やはり、大切なのは
途中で引き返せる勇気を持つことです。
それができない人は、
投資も学習も損傷がおおきく、損失が拡大します。
どの分野においても損切りは大切なのです。

『みんなが反対することはたいてい成功し、
いいということはたいてい失敗する』(P. 232)
みんながいいということは、それだけ注目されており、
参入者が多いために激戦になります。
しかし、
「人の行く 裏に道あり 花の山」
というように、
他の人たちが注目しないけれど
逆に業績に貢献しそうなこともあるのです。
参入者の少ないところにいけば、
それだけ成功の確率も高まるというものです。




■反論・誤植・注意点など■
『ノウハウ本は読むな』(P. 33)
これは過去の成功体験に基づいて書かれたものだからだそうです。
私はこの意見に反対です。
自分の力のみで開拓するというのは素晴らしいですが、
実は私たちの身の回りで起きる問題というのは、
ほとんど過去にその事例があり、
かつ、それを見事に解決してきた人がたくさんいるのです。
そのような先人の知恵を拝借することこそが
賢人のとるべき道であると考えます。
大体にして、にわかに対処しようとした結果が
先人が長年かけて蓄積してきたノウハウに勝るとは思えません。
それができると思うのなら己を過信しているといえるでしょう。
あるいは天才なら、それも可能でしょうが、
一般の人たちは、先達の知恵を拝借すべきです。

よって、私はノウハウ本を読むべきであると考えます。
鈴木氏はセブンイレブンを成功させたときに
素人だけでたちあげた経験があるので、
そこからノウハウ本を読むなと言いたいのでしょうが、
「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」と昔から言われています。
歴史に学ぶということは、過去の解決例を学ぶことです。

やはり、基本的な知識は必要ですから、
絶対ノウハウ本は読むべきでしょう。
極端な話、独創的な研究論文を書こうとして
参考文献は読まない、といっているようなものです。
それでは良い論文などかけるはずがないのです。
そうとう苦労して、なおかつ
何も残らない確率の方が高いでしょう。

『本に線を引きながら読むのは
安心感を得ているだけだ』(P. 33)
この類の話はよく聞きます。
しかし、読書の無駄を省こうとしている私が
いまのところがんがん線引きをしているのは、
実際のところ線引きが、速読と復習にかなり効率的だからです。

まさか、価値ある情報があると判断した本を
一回しか読まないなんてことはないと思いますが、
複数回読むときに線引きが多いに役立ちます。

素晴らしい本でも必要ないところがあります。
復習するとき毎回不要だと判断したところを読むと、
時間がもったいないのです。
線引きして付箋を貼っておけば、
付箋を頼りにページを開き、
その瞬間、読むべき場所に傍線を引いているので
その箇所が目に飛び込んできて、大変効率が良いのです。
はっきりいって安心感を得ているわけではないのですよ。
必要だからやっている。それだけのことです。
線引きの目的はひとつではないのです。

もちろん線引きしない方が効果的なら、
私はそうしますが、少なくとも私にとって
実際のところそうではありませんでした。

もちろん、線引きしない方が頭に残る、という方は
そうすれば良いと思います。
読書法は他人にとやかくいわれるべきものではありません。
効果的な読み方をしている人の読書法をいくつか試してみて、
自分に合った読み方にしていけば良いのです。
要するに読書法に正解なんてありませんよ、ということです。



■最後に■
セブンイレブンは高密度多店舗出店方式で進出する。
これは卸売りの商品を小分けにして配送するためである。
これはドミナント方式といってどこかで聞いたことがあった。

「顧客のために」というと顧客はこういうものだと決め付けてしまう。
「顧客の立場で」というと自分に都合の悪いことでもやる発想ができる。
同じように聞こえる言葉でも、ここまで差があるのである。

現代の日本の顧客は世界一難しい消費者です。
その顧客を満足させられたら、
結果として世界に敵はないように思います。
アメリカの大手小売会社が
日本市場をなめてかかって失敗していましたからね。
日本の消費者は相当曲者です。

ちなみに、ウソを見抜く方法については、
あんまり詳しく触れていないというか、
それくらいなら普通に心理学者の書く本に載っていて期待はずれでした。
むしろ他のところが読み応えあります。


■評価■


点数合計 20点/30点満点

(1)読みやすさ 4点 
読みやすい

(2)情報量 2点 
30-60min

(3)成長性 3点 
消費者心理が少し理解できる
そのほか、参考にいろいろできることもある

(4)実用期間 5点 
消費者の嗜好が細分化される傾向は今後ますます強まる

(5)インパクト 3点 
一消費者としてなうほど、と思う反面
当然であるとも思う内容である

(6)信頼性 3点 
根拠がデータとして示されていないので、
著者の主観が相当入っているものと考えられる
ただし、セブンイレブンがここまで大きくなったことを考えると
あながち間違いでもなさそう



レビューNo.0220
評価年月日:2010年3月23日



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