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「営業マンは断ることを覚えなさい」


  石原明氏著
全239ページ
533円+税
文庫本

■この本を一言で表すと
「営業の極意は断ることにある」


■何故この本を手に取ったか?
「断ることで物が売れるようになるというが、
それはどういった理由なのかが気になったから」


■流れ
営業の本質について

「断る」ということ

売れる仕組み



■レビュー■
優秀な営業マンとは、
『この人に買ってもらいたいと思った時に、
「無理にお買い上げいただかなくても結構です。」
と言える営業マン』(P. 34)
だといいます。
一見、営業活動に逆行しているようにみえるこの言葉によって、
返ってその営業マンは信頼されるからです。
なぜなら、
『営業マンは、うまいこと言って、
お客をだまして売ろうとする』(P. 37)
という悪いイメージがお客様全般にあるからです。
自社製品に自信があるがゆえに熱心に売ろうとすると、
買う側としては警戒心が芽生えてしまうのです。
しかし、押し売りしてこない営業マンを見ると、
暗に他で売れるくらい人気ある商品なんだという雰囲気が伝わります。

『長く良い関係を作りたかったら
絶対にお客様は選んだほうがいい』(P. 61)
無理難題いってくるお客様には、
それはできません、とはっきり言わなくてはいけません。
そうしないと利益が出ず、苦しいを思いをすることになるので
WIN-WINの関係が築けないからです。

また、クレームも一度なら良いですが、
こちらに非がないにも関わらず二度目のクレームをつけてくる人には
「申し訳ございませんが、わが社では
お客様のご要望にお応えできません」といって
他社の顧客になってもらうのが良いのです。
いわゆる「クレーマー」への対処は、これに限ります。
クレーマーへの対処で、社員が疲弊しますし、
他社に流れてくれたら、ライバルの体力が削れて大助かりだからです。
全ての人に支持される商品など存在しません。
よって、一部の優良顧客に支持されることを目指すべきです。

『「あなた、お金持ちですか」という質問を、
別な形でして見込客リストを作った』(P. 113)
この例として挙げられたのは、
名古屋の高島屋で「超目玉福袋」が売りにだされた件ですが、
これがなんとも高価でびっくりの220万円なのです。
しかも決済は現金のみです。

しかし、中身は、高級外車+海外旅行+電気製品+その他諸々
合計700万円相当の品であり、中身も見えているため
220万円で買えるなら圧倒的にお得であることは間違いなしでした。

ゆえに、この福袋には、8000人が申込みをしたそうです。

この福袋は、高島屋にしてみたら明らかに赤字です。
しかし、高島屋はそれと引き換えにして、
200万円くらいなら現金でいつでも出せるような
お金持ちたち8000人分のリストを手に入れたのです。

もちろん、抽選にはずれた人たちに、
「今回は、惜しくも抽選に外れてしまいましたが、
別にお得な商品をご用意してございます」と
フォローしているのは言うまでもありません。
なにも無いときにこういうアプローチをされたら
誰でも警戒しますが、抽選に漏れた後では、
そういう警戒心が緩んでいるのです。
こういうところがさすがに小売店は上手だな、と思います。

『興味があってもほうっておかれる見込客はかなり多い』(P. 129)
購買の意思があっても、実際には放っておかれる人は多いです。
そういう人は、今すぐ欲しいというわけではないが、
もしいまより生活が便利になるなら、欲しいと思っているだけですので、
意外に本人たちも、その欲求を知らずにいます。
こういう客層には、このような商品はいかがでしょう?
といって、問題を指摘した後に
解決策としての商品を紹介するのが一番良く効きます。
言われた人たちの中には、その問題に遭遇したことがある人がいて、
これがあれば便利かもしれない、と思い
その場で購入を検討してくれるでしょう。




■反論・誤植・注意点など■
『商品知識が全然ないお客様に、
「よくそんなんで、買おうとおもいましたね。」
なんて言ってみなさい、なんて教えます』(P. 46)
これってとっても危ないと思います。
お笑い芸人がしゃべると面白いのに、
一般人が同じ台詞を口にしても全く面白くないことはよくあります。
その人の雰囲気とか口調などで、
どう取られるかわからないのですから、
相手を少しでもバカにしたように取られる発言は控えるべきです。

私だったら、相手の雰囲気によっては、
「よくわからんから専門家のあなたに聞いてるんじゃないか。
何を言ってるんだこいつは」
と思って他から買おうとするでしょう。
発言内容からして少なくともいい気分はしません。
この場合は、
「商品について全く知らないといいものが買えませんよ。
これを読んで勉強してください」といって、
資料を渡せばいいだけの話です。




■最後に■
本書に書かれている内容は、
営業する人には一読の価値あり、といえます。
とはいえ、売れている営業マンは
すでに「断る」ということを
誰に教えられるまでもなく実行しているように思います。
ですから、本書を必要とするのは、
営業職についたばかりの新人や、
営業成績が思わしくない人に限られると考えられます。

とはいえ、セールスにはパターンがいくつかあるそうなので、
他の売れてるセールスマンの売る方法がどんなものか興味がある人は、
本書をおすすめできます。




■評価■


点数合計 21点/30点満点

(1)読みやすさ 4点 
読みやすい

(2)情報量 2点 
30-60min

(3)成長性 3点 
誰でも実行可能で、即効性が高い
しかし、売れてる営業マンには
すでに実行している人も多いと思う
いわば、営業初心者向けの本であり、
それ以上のスキルはまた別に磨くべき

(4)実用期間 5点 
一生使える

(5)インパクト 3点 
「断る」理由に納得できる

(6)信頼性 4点 
信用できる内容


レビューNo.0123
評価年月日:2010年9月22日



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